保險中介機構手回集團三次向港交所遞表后近日終于成功上市，引起市場對保險中介市場的關注。據中國證券報記者梳理，截至目前，還有輕松健康集團、白鴿在線、青民數科、恒光控股等保險中介機構尋求上市。
從整個行業來看，一邊是“上市熱”，另一邊是機構數量持續減少，行業發展出現明顯分化。業內人士認為，在監管部門持續規范、市場競爭壓力加大的背景下，保險中介行業正處于轉型時期，部分中小機構面臨較大生存壓力。未來，保險中介機構需要通過服務升級、技術賦能、生態協同等方式，形成差異化競爭優勢。
保險中介機構尋求上市
手回集團于5月30日在港交所主板上市。截至當日收盤，公司股價跌破發行價，報6.61港元/股，較發行價8.08港元/股下跌超18%。截至6月16日收盤，手回集團報5.33港元/股，較發行價下跌超34%。
公開資料顯示，手回集團是一家人身險中介服務提供商，致力于通過數字化人身險交易及服務平臺，在線為客戶提供保險服務解決方案。該公司向與其合作的保險公司提供保險交易服務，收入主要來自保險公司通過其向保險客戶成功分銷保險產品而支付的傭金。該公司主要通過小雨傘、咔嚓保、牛保100三個分銷渠道分銷人身險產品。2022年至2024年，手回集團分別實現營業收入8.06億元、16.34億元、13.87億元，分別實現凈利潤1.31億元、-3.56億元、-1.36億元。
值得注意的是，手回集團分別于2024年1月、2024年7月、2025年3月向港交所遞交上市申請。其在第三次遞交上市申請后終于成功上市。
除了手回集團在港交所上市之外，另一家保險中介機構元保集團今年4月在納斯達克證券交易所上市。該公司是互聯網保險科技平臺企業，擁有全國性的保險經紀牌照和保險代理牌照。2025年一季度，元保集團實現營業收入9.70億元，同比增長43.8%，實現凈利潤2.95億元，同比增長122.1%。
近幾年，保險中介機構紛紛尋求上市。據中國證券報記者統計，目前還有輕松健康集團、白鴿在線擬赴港上市，恒光控股、青民數科等擬赴美上市。眾淼控股、有家保險、致保科技、泛華、慧擇、車車科技等保險中介機構已上市。
保險中介機構為何紛紛尋求上市？對外經貿大學創新與風險管理研究中心副主任龍格認為，緩解資本退出壓力或是部分保險中介機構急于上市的重要原因之一。“2015年前后，不少保險中介機構成立，這些機構在發展過程中引入了外部投資人，投資期限一般是5-7年，部分公司與投資者簽訂了對賭協議，使得保險中介機構上市進程近年來開始加速。”龍格說。
比如，手回集團招股說明書顯示，2015年至2024年，公司進行了天使輪、A輪、B輪、C輪等多輪融資，引入極地信天、紅杉信德、經天緯地、珠海麒斐、珠海君晨等多名投資者。根據招股說明書，A、B及C系列投資者享有的撤資權，自向港交所首次提交上市申請之日起暫停，直到2025年9月30日或首次提交后滿18個月，若上市申請遭撤回、拒絕或退回，則撤資權將自動恢復，投資者可根據其條款行使撤資權。
機構數量持續減少
當下，保險中介機構出現分化，一邊是積極尋求IPO，另一邊則是紛紛退出市場。
金融監管總局披露的數據顯示，截至2024年12月末，全國共有2539家保險中介機構，較2023年末減少27家。2025年以來，據記者統計，已有超20家保險中介機構注銷。
與此同時，保險中介股權交易市場較為冷清，不少保險中介機構股權正在被轉讓，與往年相比，轉讓價格整體有所下降，但仍面臨無人問津、流拍等情況。從事保險中介牌照轉讓業務的張先生向記者介紹：“全國性保險中介牌照一般在千萬元以上，區域性保險中介牌照價格較低，100萬-500萬元就能拿下，具體需要根據公司資質、經營業績等來確定。但整體來看，保險中介牌照的轉讓價格普遍較前幾年有所下降。”
業內人士認為，在監管部門持續規范、市場競爭壓力加大的背景下，保險中介行業正處于轉型時期，“馬太效應”較為顯著，市場集中度提升，部分中小機構面臨較大生存壓力。
愛收牌（上海）商務咨詢服務有限公司運營總監郭銀龍表示，當前，監管加速“清虛提質”，部分“三無”保險中介機構出局，行業“馬太效應”明顯，頭部機構市場份額進一步增加，部分保險中介機構難以盈利。“有些保險中介機構過于依賴銷售端，短期營收容易受到政策、市場競爭等因素影響。在激烈的市場競爭下，頭部機構可以憑借自身品牌和資源優勢，通過持續投入獲得更多市場份額，而部分中小機構競爭力不足，獲客成本上升，面臨較大生存壓力。”郭銀龍說。
在業內人士看來，報行合一政策壓縮了傭金空間，這使得以傭金為主要收入來源的保險中介機構面臨較大盈利壓力。比如，手回集團招股說明書顯示，公司長期壽險產品的平均首年傭金率由2023年的31.7%降至2024年的21.5%。2024年，公司長期壽險產品的收入下降，部分原因是保險公司就分銷長期壽險產品提供的傭金率下降。手回集團表示，根據弗若斯特沙利文的資料，報行合一政策導致銀行保險渠道及保險中介機構的傭金率普遍下降。
應提升專業服務能力
業內人士認為，隨著監管政策不斷完善、消費者需求升級、數字化轉型發展，保險中介行業面臨的挑戰與機遇并存，傳統的粗放式經營發展模式難以為繼。保險中介機構需要不斷轉型發展，通過服務升級、技術賦能、生態協同等方式，探索高質量發展新路徑。
“報行合一政策實施以來，保險中介行業發展面臨較大挑戰，大型保險中介機構轉型和部分中小保險中介機構退出是市場高質量發展的必經階段。”北京工商大學中國保險研究院副秘書長宋占軍表示，作為連接保險公司和保險消費者的橋梁，保險中介機構的價值始終存在。保險中介機構應持續提升保險銷售能力，通過提供保單管理、醫養服務等，增強消費者和保險公司的黏性。
郭銀龍認為，保險中介機構應提升自身長期服務能力。比如，深化服務場景，拓展理賠端服務外延，提供陪診等服務，提升客戶體驗；強化團隊專業能力，提升綜合服務水平，增強客戶黏性；與健康管理機構、養老服務機構、汽車服務商等合作，整合資源與技術優勢，為客戶提供更全面的保險服務。
專家表示，保險中介機構應深耕細分客戶群，提供差異化服務。龍格認為，保險中介機構不應一味追求規模擴張，而是應該明確自身定位，通過精細化運營和專業化服務，實現差異化發展。比如，深耕細分市場，針對特定群體提供專屬保險方案，針對某一險種形成特色服務能力；深耕細分區域，為某一地區提供本地化服務，與全國性機構形成錯位競爭。
此外，業內人士認為，在當前科技飛速發展的背景下，保險中介機構也需要借助科技賦能自身業務，實現數字化轉型，從而提高效率，降低成本，提升客戶體驗。
記者注意到，不少已上市或擬上市的保險中介機構強調自身的科技屬性。郭銀龍表示，這部分保險中介機構能夠迅速崛起并吸引用戶關注，主要是因為它們轉變了保險銷售方式，在互聯網迅速發展時期把保險銷售從線下轉到線上，讓保險銷售更容易被大眾了解、接受。
不過，傭金仍是保險中介機構的主要收入來源。業內人士認為，對于保險中介機構而言，上市并非終點，未來還需要通過精細化運營和專業化服務，構建自身“護城河”，從而獲得市場和投資者認可。
郭銀龍表示，不少保險公司搭建了線上銷售平臺，直接向客戶銷售保險產品；監管層對保險中介行業持續進行規范，未來保險中介機構獲客成本或增加。從長遠來看，已上市或擬上市的保險中介機構除了需要不斷強化自身銷售優勢，還需要形成精細化、專業化經營模式，持續提升長期服務能力、團隊素質、科技投入等，在產品銷售、長期服務、技術賦能等方面真正建立起“護城河”。
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