圖源：時代財經/攝
“兩年來，我們以白酒新世界探索者的身份入主金沙酒業。”在3月22日舉行的金沙酒業2025年廠商命運共同體大會上，華潤啤酒董事會主席侯孝海現身站臺并發言。
自2023年1月華潤啤酒正式并表以來，“醬酒黑馬”金沙酒業的發展表現一直備受外界關注。華潤啤酒近期發布的財報顯示，2024年華潤啤酒的白酒業務營業額同比上升4%至21.49億元，毛利率同比上升5.6%至68.5%。
金沙酒業董事長范世凱在經銷商大會上直言，過去這一年公司走得非常艱難，最終仍實現了小幅增長。“雖然這個結果沒有達到年初的預期（年增長30%），但在當前環境下，我們自己還是感到比較欣慰的。”
入主金沙酒業后，華潤啤酒開啟了在白酒領域的探索之路，面對當前經銷商庫存壓力大、盈利空間收窄的行業困境，如何重構廠商關系、協同啤白資源、穩定價格體系等，金沙酒業透露了一些新信號。
經銷商訴苦，金沙酒業給出激勵措施
隨著行業進入周期性調整、動銷不暢、價格下行，廠商之間矛盾愈發顯現。有參會嘉賓直言，當前不少白酒經銷商已經處于崩盤的邊緣，現金流堪憂，廠家必須調整增長目標。
近兩年，“醬酒熱”有所降溫，金沙酒業尤其旗下摘要酒面臨去庫存與價格倒掛難題。范世凱亦直言，今年春節前，金沙酒業出貨情況非常好，大部分經銷商庫存都已消化完畢，但問題在于“貨都賣出去了，卻不賺錢”。
“節后我和許多經銷商交流，大家反映最大的痛點就是‘賣酒不賺錢’。”范世凱稱，因此，我們目前所有的發展策略都將圍繞一個核心問題展開，即如何讓合作伙伴長期、持續、穩定地賺錢。
經銷商能否賺錢的關鍵，范世凱認為在于三個因素，其一是產品的價格設計有沒有競爭力，其二是價格能不能穩定，其三則是產品能不能賣得好。
其中穩價是重中之重。在去年12月摘要酒上游戰略發布會中，范世凱已明確表示，摘要酒將堅守高端市場定位，不會采取降價促銷的策略，其中摘要酒的基礎產品將維持在500元-600元的實際成交價區間，并逐步拓展至900元價位段的產品線。
此次大會上，金沙酒業副總經理王維龍則指出，當前醬酒市場價格下滑與醬酒近五年崛起過快，導致價格管控能力弱有關。因此，未來金沙酒業將通過價盤管理來促進量價提升，包括將成立全國價格管理委員會，從組織高度宏觀管控價格；督導管理部專職管理價格問題；以及用返利制度激勵積極保價穩價的經銷商等。
“我相信價格的問題一定能夠解決。”王維龍給經銷商們打氣。其還提到，金沙酒業將通過代墊費用、推動星級評價機制、更改合同口徑變革等激勵經銷商。
另據時代財經了解，今年金沙酒業將探索啤白商業資源深度互動，包括借助啤酒渠道網絡的優勢拓展白酒市場，尤其在低端產品布局上會有新動作。
不過，啤酒與白酒之間在渠道層級、終端銷售場所覆蓋、經銷商群體等方面都有許多差異，能否真正渠道共通還有待觀察。
減少單一品牌依賴，打造全價格帶布局
“爭上游”是金沙酒業當前的戰略方向。
在王維龍看來，“上游”不僅指的是金沙酒業產區位于茅臺鎮赤水河上游的物理意義，更意味著要力爭成為行業上游。顯然，過去兩年有些失意的“醬酒黑馬”，正在重新尋求規模與行業聲量上的躍升。
去年12月，金沙酒業管理層再次出現變動，魏強不再兼任金沙酒業董事長，金沙酒業原總經理范世凱兼任金沙酒業董事長，華潤系李濮出任金沙酒業總經理、營銷中心總經理。
同時王維龍也加入金沙酒業任副總經理、營銷中心總經理。在此之前，王維龍是舍得酒業副總裁兼營銷運營管理中心經總經理，并在酒鬼酒、1919等酒類企業任職過。據悉，這也是華潤啤酒入主后，金沙酒業少數的來自白酒行業的高管，現任其他高管大多來自華潤啤酒系。
任職后首次公開亮相的王維龍稱，入職金沙酒業三個月以來，公司管理層也在不斷反思過去兩年的成功與不足。其直言，未來要將金沙酒業打造成全國領先的頭部醬酒企業。
當下，許多頭部白酒企業均進行了全價格帶布局，且具有核心大單品；而隨著消費市場的分層，不少高端品牌嘗試向下滲透，區域名酒則在向上布局高端。
“任何一個成功的企業都是多產品、立體化運營。”王維龍稱，金沙酒業不能只在一個價格領域布局。過去，金沙酒業高度依賴定位高端的“摘要”品牌，2024年摘要銷量對華潤啤酒白酒業務貢獻超70%營業額。
時代財經在會上獲悉，接下來金沙酒業將進行產品線的優化，其中在摘要品牌上，將推出53度摘要酒摘10、摘20、摘30等，持續搶占超高端市場。
除了“摘要”品牌，3月份業績會上魏強曾透露公司考慮把金沙酒業另外一個品牌“金沙酒”逐步恢復銷售推廣，通過雙品牌運作來推動白酒的規模提升。此次經銷商大會上，王維龍也宣布，金沙酒業今年將著重發力“金沙酒”品牌旗下產品，包括將“金沙經典”升級為金沙經典6、9、12等系列酒；同時還將重點打造百元價格帶大單品“金沙回沙”，以布局大眾市場，解決消費降級需求。
另一個向頭部酒企看齊的信號是，范世凱稱金沙酒業將在上半年構建起新的營銷操作模式和管理體系，其中就包括把市場和銷售管理體系分品牌設置專門的機構，比如摘要品牌和金沙品牌分設獨立運營團隊。
今年以來，部分白酒企業也在圍繞產品體系調整組織機構，讓各大品牌在市場決策、資源配置上更加靈活。如郎酒銷售體系在2月完成新一輪組織升級，郎酒三大事業部青花郎事業部、紅花郎事業部、兼香事業部三大品牌事業部升級為準公司制度運行。
隨著白酒行業的調整進入深水區，酒企的內部變動和產品動作也將越來越頻繁，以不斷適應市場的變化。
本文鏈接：http://www.020gz.com.cn/news-13-581-0.html直擊金沙酒業經銷商大會：侯孝海站臺，重推金沙酒，稱“要讓經銷商賺錢”
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