在一線城市經(jīng)營藥店，真金白銀的投入就包括：租金、執(zhí)業(yè)藥師和營業(yè)員的人工成本、裝修和首批進(jìn)藥的費(fèi)用。如果是加盟連鎖，還要加上品牌使用費(fèi)、押金。
全部算上，大概要準(zhǔn)備30萬。
而要成為醫(yī)保定點(diǎn)藥店，需要熬上3—6個(gè)月的審核期。這個(gè)階段，消費(fèi)者來買藥不能刷醫(yī)保，只能自費(fèi)。來的人自然就少，店內(nèi)收入也就少了，虧損難免。按照店主的說法，拿到醫(yī)保定點(diǎn)資質(zhì)之前，平均每月的虧損大概在2萬元左右（包含人員工資）。
要在這個(gè)階段能賺錢的，那一定是深諳藥房經(jīng)營之道的老鳥。
譬如常用的布洛芬膠囊，國產(chǎn)的利潤比進(jìn)口的高不少，他們知道該賣哪種；他們對(duì)氣溫變化敏感，比如季節(jié)交替，流感高發(fā)，也是藥房生意紅火的時(shí)節(jié)，他們自然知道該上架什么藥。
一家正準(zhǔn)備開業(yè)的藥店
長三角一家藥店老板穆木在接受時(shí)代周報(bào)采訪時(shí)戲謔了一下，“如果想知道什么生意賺錢，就看看大街上哪一類的門店最多。”
如果不是這個(gè)原因，他自己無法解釋為何在他店的周邊2公里，有接近20家大小藥店。
實(shí)際數(shù)字也確實(shí)佐證了他的感受。《四川觀察》援引中康數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)，截至2024年上半年，我國已達(dá)70.1萬家的藥店規(guī)模，而這一數(shù)據(jù)在2023年底只有68.85萬家——這意味著，半年內(nèi)全國新增1.25萬家，平均每天約有69家藥店開張。
那么問題來了，開藥店真的賺錢嗎？
“聽說很掙錢”
穆木，1997年出生于江浙，有個(gè)比他大3歲的姐姐，由于父母行醫(yī)，他自小便混跡診所。成年后，沒考上好大學(xué)，冒冒失失找了所大專，2021年畢業(yè)留在上海做地產(chǎn)中介。總之，那幾年他混得不太好。
相比于穆木，姐姐勤勉很多，進(jìn)了衛(wèi)校，之后進(jìn)社區(qū)醫(yī)院做護(hù)士。不過，姐姐現(xiàn)在的日子也不好過，各種考核、評(píng)選，她要么輪不上，要么通不過。
姐弟倆終于在2022年末遇到了一個(gè)機(jī)會(huì)——親戚準(zhǔn)備盤出一家130平米的私人藥店，在蘇州市區(qū)，資質(zhì)齊全，能刷醫(yī)保。附帶半年房租，親屬之間交易不到12萬。
穆木盤算了一下，相當(dāng)于半賣半送。更重要的是，拿下藥店，自己就是老板。
為此，他特地去了解過行情：朋友在2022年初用30萬轉(zhuǎn)讓費(fèi)拿下的一家藥店，用了不到3個(gè)月收回本金；另一個(gè)以前在市中心開藥店的親戚，實(shí)現(xiàn)了財(cái)富自由，住進(jìn)了鄉(xiāng)下自建的三層別墅。
2022年末，穆木應(yīng)聘進(jìn)了一家連鎖藥店做營業(yè)員，再輔以一本《藥店常用藥指南》，三個(gè)月時(shí)間，惡補(bǔ)醫(yī)藥知識(shí)，也學(xué)了一些藥店的經(jīng)營之道。
到了2023年，時(shí)機(jī)成熟，他和姐姐向父母開口借了啟動(dòng)資金，姐弟倆合伙，開藥店，當(dāng)老板。
穆木開店的一年多之后，魏濤在上海市區(qū)也開了一家連鎖藥店。
他算“二次創(chuàng)業(yè)”，此前的小藥店因?yàn)椴疬w被迫關(guān)門，拿了補(bǔ)償款，藥店的醫(yī)保資質(zhì)以20萬元轉(zhuǎn)讓了。他發(fā)現(xiàn)那時(shí)候醫(yī)院開始集采，不少人開始囤進(jìn)口藥，藥店能借此掙一筆。
趁著50多歲，手里有筆賠償款和轉(zhuǎn)讓金，魏濤再搏一把。
慢性病患者自行采購的進(jìn)口藥 圖源：受訪者提供
對(duì)他來說，妻子在醫(yī)院工作穩(wěn)定，兒子已經(jīng)成家，自己再次創(chuàng)業(yè)，沒有后顧之憂。
魏濤說，自己算是吃過藥店紅利的那一波人。
大約10多年前，他拿到醫(yī)保定點(diǎn)牌照。那時(shí)候，“醫(yī)保定點(diǎn)”是金字招牌。
不論是大病小病，老人習(xí)慣拿著一張醫(yī)保卡走進(jìn)藥店，買藥、買保健品完全不看價(jià)格就刷卡。逢年過節(jié)，老人們還會(huì)來買各種補(bǔ)品禮盒，用來走親訪友。
魏濤算準(zhǔn)這些老顧客想著醫(yī)保卡刷的不是自己的錢，所以店里還搭配點(diǎn)米面糧油，甚至還有紙巾等日化品。那會(huì)，成本價(jià)50元的人參，就算銷售價(jià)翻了好幾倍，他都能輕易推銷出去。
周邊五六個(gè)社區(qū)的人流量，撐起了藥店日均五千的流水。
過去的經(jīng)驗(yàn)讓魏濤有了某種優(yōu)越感，覺得經(jīng)過那個(gè)年代的人才知道藥店的運(yùn)行規(guī)則，他說，“現(xiàn)在這幫小家伙，沒經(jīng)驗(yàn)，啥也不知道就進(jìn)（藥店）來瞎混。”
他說的“小家伙”，有剛涉足藥店的穆木，還有在廣州開店周萍這一類人。
周萍34歲，和“藥”打交道是在2021年5月左右。那時(shí)候，大家出不了小區(qū)大門，她主動(dòng)擔(dān)起團(tuán)長的職責(zé)，統(tǒng)籌計(jì)劃，幫鄰居們買蔬菜、買藥，“忙得要死”。2022年，她不甘在家?guī)蓿兔壬碎_藥店的想法。
藥店老板的故事很多都是這樣開始的：聽說很掙錢！
現(xiàn)實(shí)與理想
理想和現(xiàn)實(shí)一直被視為反義詞。但在藥店領(lǐng)域，這一結(jié)構(gòu)可能會(huì)變成“理想照進(jìn)現(xiàn)實(shí)”。
穆木率先領(lǐng)略現(xiàn)實(shí)的強(qiáng)大。
2023年4月，穆木在蘇州老城區(qū)的藥店開業(yè)。藥店周圍的居民構(gòu)成，實(shí)際上是藥店盈利能力的關(guān)鍵要素之一。而他的藥店覆蓋范圍是老年人和外來的務(wù)工人員。前者認(rèn)熟臉，不熟悉的一律不進(jìn)門，后者像候鳥，一年換一批，留不住，也待不久。
盡管“醫(yī)保定點(diǎn)”這個(gè)金字招牌空懸門外，但他的生意依然不溫不火。
選址之外，還有氣候的影響。長三角的夏天跨度長。除了慢性病患之外，大多數(shù)到店的客人買的都是像“藿香正氣水”這類藥物，成本高、利潤小，“賣價(jià)就20多塊，賺個(gè)2-3塊錢了不起。”
穆木覺得自己有俠義精神。按他的話說，一個(gè)普通感冒，60塊錢的藥能治好，硬推銷200-300塊的藥，自己下不了手，況且這也留不住客。再說，他覺得，有些貴的進(jìn)口藥，效果和便宜的國產(chǎn)藥沒什么大區(qū)別。
這種“俠義精神”一定程度上挽救了穆木的生意。
熬過了半年，他藥店生意逐漸穩(wěn)定。社區(qū)的老客人開始習(xí)慣他和姐姐的耐心與真誠服務(wù)，有的老人夸他的藥經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。哪怕明知道有些藥會(huì)貴上幾塊錢，也愿意過來消費(fèi)。
不過，要說藥店能掙錢，不得不提的是地理位置。
穆木的藥店離最近的醫(yī)院大概15分鐘路程。一些簡單的毛病去藥店就能買藥解決，比起醫(yī)院門診抑或是急診2-3小時(shí)的漫長等待，靠譜的藥店和藥店老板，更為省時(shí)省心。
他說，年輕人對(duì)價(jià)格的敏感度低，刷的也是醫(yī)保，基本不用費(fèi)勁解釋就能成交。
醫(yī)院急診室內(nèi)，正在排隊(duì)就診的患者
2023年9月—2024年2月期間，他的日均流水能達(dá)到2000元—3000元，拋去各項(xiàng)成本，姐弟倆每月各能分到1萬左右。
穆木說：“穩(wěn)了”。
可對(duì)魏濤來說，他要得更多。因?yàn)樗?jīng)聽過一位區(qū)域加盟經(jīng)理說過“做得好的，一年肯定回本了”。
于是，他給自己在上海市區(qū)的店鋪設(shè)定目標(biāo)——每天的流水5000元—6000元，這樣才能有2萬—3萬的月收入。為此，他愿意付出的不僅是自己守店的時(shí)間，還愿意找價(jià)格更貴、但更會(huì)推銷的員工。
這套經(jīng)驗(yàn)是魏濤多年習(xí)得的。他說，賣什么藥，什么時(shí)間賣什么，該怎么賣，擺什么位置，都有講究。
比如醫(yī)院周邊幾百米的藥店，賣的一定是和醫(yī)院對(duì)口的品種，像是醫(yī)療器械，或是注射類的冷鏈藥物；針對(duì)社區(qū)，就要上通用藥品，走大而全。
至于什么時(shí)間賣什么藥，用魏濤的話說，就是“抓風(fēng)口”。比如流感高發(fā)期，他可以憑借自己的關(guān)系拿到缺貨的進(jìn)口速效藥，雖然單價(jià)超過200元每盒，但利潤有30元-40元。
還有集采。
他說，網(wǎng)絡(luò)上鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng)，其實(shí)很多人沒搞明白，什么是仿制藥，什么是原研藥。
這對(duì)他來說是好事。那個(gè)階段，醫(yī)院分流來了一些在醫(yī)院買不到藥的病患，同時(shí)也有一些患者會(huì)強(qiáng)調(diào)要用進(jìn)口的，原研的，“不管大病小病，也不管有沒有必要”。
總之，按照魏濤的說法，同樣的區(qū)位，會(huì)賣的和不會(huì)賣的，收入至少能差上一倍。
“你不要把藥店當(dāng)作藥店。它就跟便利店一樣，顯眼位置擺的一定得是利潤大的。賣給客戶的，除了要治病，當(dāng)然也要考慮利潤。這本質(zhì)是一門生意。”
藥店變奏曲
有利潤，就會(huì)有新的入局者，哪怕利潤被攤薄。
穆木是從患者對(duì)他稱呼轉(zhuǎn)變上感受到壓力的。2024年10月之前，來店里買藥的人，基本上都稱他姐弟倆為“醫(yī)生”。這個(gè)詞有魔力，一方面是患者對(duì)他們的尊重，另一方面也在提醒穆木——不是生意人。
可那之后，叫“小穆”的頻次開始變高。那陣子一位熟客拿著瓶空了的腹瀉藥來問價(jià)，穆木給出了18塊的價(jià)格。
“小穆，最近的藥價(jià)怎么漲了啊，我女兒說大概是10塊錢左右，邊上的藥店好像只要11、12塊。”
穆木嘗試解釋，但后來他發(fā)現(xiàn)，這位就住在樓上的老人付過錢之后，再也沒有出現(xiàn)在他的店里了。
類似的情況越來越多，很多老人開始談起價(jià)格。穆木少了“醫(yī)生”的加持，那種信任感消失了，稱呼也變成了小穆，但沒有加盟連鎖的品牌加持，他也很無奈。
根據(jù)《2023年中國生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展數(shù)據(jù)分析》，截至2023年12月底，我國生物醫(yī)藥生產(chǎn)與研發(fā)企業(yè)超過6.1萬家。藥企之間會(huì)有不同的定價(jià)策略，而免不了價(jià)格戰(zhàn)和給不同平臺(tái)的價(jià)差。
因?yàn)槭菃误w私人藥店，穆木用的采購平臺(tái)在價(jià)格上毫無優(yōu)勢，通常的進(jìn)貨價(jià)格普遍會(huì)比加盟（連鎖）店總公司的集采貴上20%。
同時(shí)，在2024年暑假過后，周邊的連鎖藥店以及線上藥店一下子冒了出來，“手機(jī)打開地圖搜索‘藥店’，顯示周邊2公里，就有快20家”。
穆木說，最要命的是，根本無法避開這些競爭，只能靠運(yùn)氣。
店里的生意一落千丈，到了月末，姐弟倆的利潤加起來不到1萬。有時(shí)候，醫(yī)保結(jié)算有延遲，流動(dòng)資金就有崩潰的風(fēng)險(xiǎn)。這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)一旦出現(xiàn)，就可能面臨拿不到藥的困境。
魏濤這個(gè)老江湖也感受到了壓力。新藥店開業(yè)之后，他用低價(jià)的“滋補(bǔ)藥品”鋪滿貨架，再用原有關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和懂行的營業(yè)員，吸引中老年顧客消費(fèi)利潤高的貨品，熬過了申請(qǐng)醫(yī)保定點(diǎn)的頭六個(gè)月虧損期。
一名患者正在用醫(yī)保卡進(jìn)行付費(fèi)
到2024年暑假，魏濤開始修改策略，先控制藥店壓貨，不好賣的藥，但作為藥店要符合標(biāo)準(zhǔn)的藥，象征性進(jìn)一些。其次，是對(duì)于銷售的提成給到10%-20%，“哪怕是犧牲一定的利潤，這也是值得的”。
有時(shí)候他還會(huì)親自上陣。一次，銷售在接待一位感冒患者的時(shí)候，只拿出了利潤只有10%左右的某某感冒靈，他上前讓患者伸出舌頭，一瞧，發(fā)現(xiàn)扁桃體發(fā)炎。在他的建議下，患者又拿了兩盒消炎藥和一瓶糖漿。
這樣一來，購藥總花費(fèi)200元上下，利潤升到了35%左右。
魏濤用實(shí)際行動(dòng)告訴店員，對(duì)待不同的人要用不同的方式。比如老年人，通常都會(huì)關(guān)注自己的醫(yī)保余額，要讓他買一些“滋補(bǔ)藥品”就得告訴他，醫(yī)保內(nèi)的歷年賬戶得及時(shí)用，不然到時(shí)候只能用作住院費(fèi)用。
對(duì)待年輕人，需要對(duì)病癥有比較清晰的解釋，除非對(duì)方提出具體的公司藥名，不然也不用拿出利潤比較低的進(jìn)口藥，更不用浪費(fèi)時(shí)間在一些補(bǔ)品上。
和穆木一樣，魏濤十分看重自己的口碑，不一樣的是，他會(huì)經(jīng)營自己的口碑。
魏濤有自己的老年聊天室——300多人微信群。他在里面不定時(shí)發(fā)一些和保健有關(guān)的視頻、文章，大家有什么病癥，他也會(huì)及時(shí)在群里響應(yīng)，還會(huì)分析一些醫(yī)療話題。
比如今年1月中旬，群里人說擔(dān)心說因?yàn)榧桑M(jìn)了醫(yī)院配不到好的藥，也擔(dān)心便宜的藥吃了會(huì)引發(fā)副作用。
正在醫(yī)院藥房內(nèi)取藥的患者
魏濤查了很多資料，也問了自己的妻子。最后“清晰”地向大家解釋了背后的不少疑問。
他在群里“解釋”：“集采的目的是為了控制費(fèi)用。過去醫(yī)療體系的壓力很大，需要在保證質(zhì)量的情況下開源節(jié)流，而且集采針對(duì)的都是仿制藥。那些原研藥，也就是進(jìn)口藥，并沒有退出醫(yī)院，國家會(huì)采取另一種叫做‘國談’的方式來進(jìn)行，其實(shí)和集采完全是兩碼事。”
對(duì)于藥效，他“解釋”說，“仿制藥發(fā)展的這么多年，哪怕是諸如美國這樣的發(fā)達(dá)國家，仿制藥都占比90%，它的藥效有臨床試驗(yàn)佐證，能達(dá)到原研藥物的80%-125%。而仿制藥之所以存在，為的是‘要讓所有患者都看得起、看得上病’”。
群里都是上了年紀(jì)的人，對(duì)他的“解釋”深信不疑，尤其是對(duì)最后一句話感到安心——盡管這句話的出處，是凱瑟琳在2019年的被譯成中文的作品《仿制藥的真相》。
凱瑟琳是美國的調(diào)查記者，她在書里說：“那些優(yōu)質(zhì)仿制藥帶來的好處是誰也無法否認(rèn)的。當(dāng)仿制藥具有理想的療效(許多仿制藥也確實(shí)如此)，結(jié)果就如同奇跡；印度和其他國家生產(chǎn)的仿制藥成本只有專利藥的一個(gè)零頭，這拯救了發(fā)展中國家數(shù)百萬人的生命；仿制藥對(duì)于我們的醫(yī)療體系不可或缺。”
凱瑟琳強(qiáng)調(diào)的是：“它們（仿制藥）的品質(zhì)對(duì)我們所有人都至關(guān)重要。”
當(dāng)然，上述這些說法，在魏濤口中最終都會(huì)匯成最重要的一句，“真的不行的時(shí)候，我的藥店里肯定也能拿到，請(qǐng)大家放心。其他藥的供應(yīng)，也肯定都一直有的。”
老街坊們選擇相信熟人——與其去醫(yī)院里咨詢，是否能購買到進(jìn)口的原研藥，還不如直接去魏濤的藥房里買。
有人退出，有人進(jìn)場
實(shí)際上，魏濤的說法有失偏頗，或者說，存在許多錯(cuò)誤的部分。
今年2月9日，醫(yī)保、以及藥監(jiān)部門就對(duì)集采藥品相關(guān)問題有過詳細(xì)回應(yīng)。這在國家藥監(jiān)局的網(wǎng)站上就能找到，內(nèi)文表示，“藥品集采政策從誕生之初就鼓勵(lì)原研藥與仿制藥同臺(tái)競爭，即使沒有中選，原研藥也不會(huì)被禁止使用。集采藥品的協(xié)議采購量為醫(yī)療機(jī)構(gòu)報(bào)告需求量的60%-80%，醫(yī)院實(shí)際采購量達(dá)到相應(yīng)規(guī)模即為完成采購協(xié)議，協(xié)議之外的部分，由醫(yī)療機(jī)構(gòu)自主選擇品牌，可以選擇采購非中選原研藥，這項(xiàng)政策是明確的，也是一貫的。”
同時(shí)，《經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)》在《國家藥品集采這幾年》中提及，“第十批藥品集采是唯一一次沒有外企中標(biāo)的集采”。而在此前的集采中，均有進(jìn)口原研藥進(jìn)入集采，例如原研企業(yè)拜耳的阿卡波糖片。
上海一位三甲醫(yī)院的醫(yī)師在接受時(shí)代周報(bào)記者采訪時(shí)表示，確實(shí)有部分進(jìn)口原研藥退出了醫(yī)保的藥品目錄，其背后的原因非常復(fù)雜。
“一方面涉及到大病分類，一方面是醫(yī)院的統(tǒng)籌支付、控制費(fèi)用，還有背后的定量采購，也就是集采的綜合考慮。盡管存在著用仿制藥藥效不如原研藥的情況，但在醫(yī)學(xué)界有些情況很難界定，畢竟每個(gè)人體對(duì)于藥物的接受度不一樣，也有些病患之前一直用原研的藥，換了之后，可能會(huì)有反應(yīng)時(shí)間。”
他說，不能單純說1塊錢的藥，一定不如10塊錢。這沒有數(shù)據(jù)和臨床實(shí)驗(yàn)，誰也沒法下判斷。藥價(jià)的成本核算也不是單純的以原料價(jià)格來判斷的。
患者需自費(fèi)在醫(yī)院所購買的進(jìn)口藥品 圖源：受訪者提供
而另一位在二級(jí)醫(yī)院的工作的醫(yī)護(hù)人員則向時(shí)代周報(bào)記者解釋，除了集采之外，醫(yī)院還是有30%左右的自行采購權(quán)，但以原研抗生素類的藥品為例，新規(guī)之下，每個(gè)醫(yī)生每月都有浮動(dòng)處方比重，如果上半月開藥指標(biāo)用完了，下半月就會(huì)少開或者不開。這或會(huì)導(dǎo)致叮囑患者自行到藥店買藥的情況。
這讓魏濤的藥店在集采中收獲紅利。不過魏濤也坦誠地說，盡管原研藥價(jià)格貴，但利潤卻遠(yuǎn)不及仿制藥來得高，比如阿莫西林，進(jìn)口的利潤只有20%，但普通的能到50%，或者更多。
靠著這樣的生意經(jīng)，最多的一天，魏濤的流水達(dá)到過萬元附近，暫時(shí)遠(yuǎn)離淘汰，但新的危機(jī)總在發(fā)生，魏濤承認(rèn)，有時(shí)候舊有的經(jīng)驗(yàn)確實(shí)會(huì)失效。
一方面是，“藥店實(shí)在太多了，線上藥品價(jià)格也太低了。”
他的抵御方式簡單粗暴卻有效：用親近的口吻，在群里發(fā)語音，“大家盡可能不要去網(wǎng)上買藥，因?yàn)樵诰W(wǎng)上有可能會(huì)買到回流藥，或是走私藥”。魏濤刻意強(qiáng)調(diào)“盡可能”“有可能”三個(gè)字，因?yàn)檫@能給人信任感，至少他自己是這么想的。
在三家藥店的樣本中，各有各的選擇：周萍在廣州的藥店貼上了轉(zhuǎn)讓的告示，穆木還在堅(jiān)持，但他覺得嗅到了一絲轉(zhuǎn)機(jī)，“或許當(dāng)不少人開始用人工智能診斷和開藥之后，會(huì)有一些新的客群出現(xiàn)”。
魏濤還是有些焦慮。2月中旬，他接到區(qū)域經(jīng)理的電話，對(duì)方告訴他，在他的附近可能又有一家連鎖藥店。
“老魏，你要做好準(zhǔn)備。”
（為保護(hù)受訪者隱私，文中人物均為化名）
本文鏈接：http://www.020gz.com.cn/news-1-42853-0.html藥店越開越多，老板越掙越少：誰撐起了生意，誰搶走了利潤？
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