息差下行背景下，銀行發力中間業務等多元化發展戰略緊迫性增加，代銷規范也受到更多關注。日前，國家金融監督管理總局印發《商業銀行代理銷售業務管理辦法》（下稱《辦法》），從多維度對銀行代銷業務規范進行了細化。
相比現行規范要求，新規結合最新行業背景對銀行提出多項增量要求，涉及代銷產品投向私募產品的準入條件、對老年人銷售代銷產品規范、對于不同類型產品在準入和存續期內的責任義務等。
受訪人士認為，《辦法》作為銀行代銷業務首個全面且明確的規定文件，一方面有助于推動相關業務健康可持續發展，另一方面也將更好地保護消費者權益。
代銷產品投向私募將有嚴格準入紅線
這是時隔9年，資管產品迎來銀行代銷行為的進一步規范。其間，業內經歷了資管新規頒布、商業銀行理財公司管理機制變化等。相比原銀監會2016年發布的《關于規范商業銀行代理銷售業務的通知》（下稱《通知》），新規明顯更為全面詳細。
《辦法》共八章54條，內容涵蓋銀行開展代銷業務基本原則、內部管理制度、合作機構管理、產品準入管理、銷售管理、產品存續期管理、監督管理等，從售前、售中、售后等全流程對代銷業務進行詳細規定，提出具體要求。
招聯首席研究員、上海金融與發展實驗室副主任董希淼對第一財經表示，《辦法》第一次對代理銷售業務管理進行全面、明確的規定，有助于進一步規范代理銷售業務，推動代理銷售業務健康發展，更好地滿足金融消費者需求，更好地保護消費者合法權益。
關于新規出臺背景，金融監管總局有關司局負責人在答記者問時表示，近年來，商業銀行代銷業務快速發展，代銷產品數量和類型日益豐富，客戶覆蓋面日益廣泛。在相關監管制度不斷壓實金融產品發行人、管理人責任的基礎上，有必要進一步明確商業銀行作為代銷機構的義務。
在代銷產品準入管理方面，相比現行規定，《辦法》用明顯更長的篇幅細化了銀行對代銷產品的準入制管理。其中，針對銀行代銷資管產品投資非標資產的管理機構或投資顧問資質，新規首次明確提出準入條件。
《辦法》第二十八條明確，商業銀行在對資產管理產品進行準入審查時，如該產品投向非標準化債權類資產、未上市企業股權、私募投資基金，或者聘請私募基金管理人擔任投資顧問，商業銀行應當由代銷業務管理、風險管理、法律合規、金融消費者保護等部門進行綜合評估，并獲得該行高級管理層批準。
其中，對于投向私募投資基金，或者聘請私募基金管理人擔任投資顧問的代銷產品，商業銀行產品準入標準應當包括但不限于：其私募基金管理人管理的私募股權投資基金規模合計不低于5億元、管理的私募證券投資基金規模合計不低于3億元，在中國證券投資基金業協會登記不少于三年，近三年內未受到行政處罰和中國證券投資基金業協會紀律處分，符合法律、行政法規和國務院金融監督管理機構關于私募基金管理人的其他要求。政府出資產業投資基金可不受登記年限的限制。
對此，董希淼表示，《辦法》并非不允許商業銀行代銷產品投向私募基金或者聘請私募基金管理人做投資顧問，而是對相關私募基金管理人明確了底線要求。這一方面有助于嚴格規范商業銀行代銷行為，另一方面也有助于推動私募基金管理人更加有序健康發展。
“對商業銀行代銷涉私募基金的產品，《辦法》規定與現行規定保持一致，并沒有進一步收緊。私募基金管理人并非持牌金融機構，其發行的產品不能由銀行進行代銷；同時，假借信托公司等通道發行的私募基金產品，也不能由銀行代銷。”他強調說。
《辦法》自2025年10月1日起施行。對于不符合上述關于私募產品投向規定的存量代銷產品，文件稱“應當平穩過渡，逐步完成存量化解”。
向老年人銷售代銷產品有了針對性要求
銀行代銷業務的“售中”環節仍是監管關注的重點。
“在信貸投放承壓、息差不斷縮窄的當下，開展代理銷售業務有助于商業銀行發展中間業務，優化收入結構，形成對利息收入的有力支撐。因此，近年來商業銀行代理銷售業務發展較快，代銷產品種類不斷增多，規模逐步擴大。但部分商業銀行在代銷業務中出現了誤導銷售、私自銷售、未經授權代銷以及合作機構管理不力等問題。”董希淼表示。
盡管“不得將代銷產品與存款及自身發行的產品混淆銷售”的要求一直存在，但近年來，在銀行對不同業務績效考核存在差異等多重背景下，存款變保險、存款被銀行員工挪用“不翼而飛”等代銷亂象仍頻繁出現。
據第一財經此前了解，此類現象在金融知識相對匱乏的偏遠地區群體、老年群體等消費者身上發生概率更高。有華東地區居民對記者表示，家中老人曾因此多次折返銀行營業網點才將柜員擅自買入保險產品的資金撤出，重新拿回存單。
在繼續強調商業銀行在銷售文件提供、風險提示等方面責任的同時，《辦法》明確，對于65周歲以上的老年人、限制民事行為能力人等特殊客群，商業銀行應當制定更為審慎的銷售流程，加強宣傳推介和銷售行為管理，強化風險提示。
相比《通知》，新規對商業銀行代銷產品銷售管理也提出了更為全面的禁止清單，禁止行為由7類增加至11類。其中，新規繼續強調，商業銀行及其工作人員不得將代銷產品以自營產品的名義進行銷售，或者采取虛假、夸大、片面等宣傳方式誤導客戶購買產品；不得違規代替客戶簽署代銷業務相關文件，或者代替客戶進行代銷產品購買等操作、代替客戶持有或者安排他人代替客戶持有代銷產品。
在現行要求基礎上，新規明確，商業銀行及其工作人員不得誘導客戶購買與其風險承受能力不匹配的產品；不得為謀取不當利益，誘導客戶進行頻繁購買、贖回、退保或者其他同類操作。
同時，代銷行及工作人員不得通過公共傳播媒介，該行營業網點、官方網站、互聯網應用程序（APP）或者其他方式向不特定對象宣傳推介和銷售私募資產管理產品；拆分私募資產管理產品份額或者受（收）益權，突破私募資產管理產品非公開發行人數限制，以多人集合等方式變相降低投資門檻。此外，非該行人員不得在營業網點從事產品宣傳推介、銷售等活動。
除了繼續強調員工考核不可“唯績效論”，《辦法》還要求，商業銀行應當加強對員工行為的監督和排查，建立員工異常行為舉報、查處機制，及時發現和處置違法違規行為。
產品存續期銀行應該怎么做
打破剛兌背景下，面對代銷渠道買入的資管產品投資損失，投資者與產品代銷機構、管理機構之間的糾紛案例屢見不鮮，如何界定各方風險責任是關鍵。
在合作機構管理方面，《辦法》對準入審批標準進行了全面細化，同時繼續強調，商業銀行與合作機構簽訂的代銷協議應當約定雙方的權利和義務。產品銷售過程中，商業銀行應當以顯著方式提示客戶關注代銷業務規則和收費標準，代銷產品的發行機構、產品屬性、主要風險和風險評級情況，以及商業銀行與合作機構各自的責任和義務等信息。
當代銷產品存續期內出現可能對客戶權益或者投資收益有重大影響的風險事件等情形時，新規繼續強調，商業銀行應當督促合作機構按照監管要求及時向客戶進行披露。此外，新規還圍繞不同產品分門別類對代銷行提出了更為具體的要求。
比如，對于公募資產管理產品，商業銀行應當督促合作機構在官方網站或者通過便于客戶獲取的方式披露產品評級結果、產品凈值或者投資收益情況，并定期披露其他重要信息。開放式產品按照開放頻率披露，封閉式產品和處于封閉期的定期開放式產品至少每周披露一次。
對于私募資產管理產品，商業銀行應當督促合作機構按照監管規定和合同約定，及時披露必要信息，至少每季度向客戶披露產品凈值和其他重要信息。
對于保險產品，商業銀行應當督促合作機構定期對分紅型保險產品分紅水平、萬能型保險產品結算利率、投資連結型保險產品投資賬戶單位價格等信息進行披露。
對于發生投訴、突發事件及其他重大風險事件等情況，新規維持了商業銀行應當會同合作機構建立代銷業務客戶投訴和應急處理機制的要求。不過，相比現行規定，《辦法》進一步明確：“僅涉及商業銀行自身責任的，應當直接處理；涉及合作機構責任的，應當協助客戶聯系合作機構，并督促合作機構依法妥善處理。”
“遇到合作機構裝聾作啞甚至失聯怎么辦？商業銀行不能無動于衷。”冠苕咨詢創始人周毅欽在最新文章中指出，對商業銀行來說，如果作為代銷機構遇到合作私募機構失聯等情況，不能無動于衷。
“商業銀行代銷業務涉及千家萬戶，與百姓民生息息相關。”董希淼認為，不斷規范代銷業務，將更好地發揮代銷業務在服務居民投資理財、提高財產性收入等方面的作用，新規也將有助于進一步促消費、擴內需。
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